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    • 那个初中毕业的90后销售,年底奖金4万
    • 来源:江阴人才网   2019-01-03      浏览次数:436

    他们隔壁是销售部门,上个月的销冠是一位初中学历的90后,奖金领了4万。他暗戳戳算了算,这个跟他同龄的销售,全年收入几乎是他2倍了。

    “凭什么啊?”这位90后小哥哥显然很不爽,觉得公司只在乎能直接收回来钱的部门,而他们做技术的部门,熬夜加班一点不少,价值反而被忽视了。如今传说公司要裁人,指标也在技术部门和一些支撑部门,却独独没有销售部门。有种这么多年书白读了的不公平感。

    群友也大多支持小哥哥,各自讲述着当下寒冬的职场心酸。今天,先不聊公司利益分配机制的问题。先聊聊,凭什么?

    只见销售吃肉,没见销售挨打

    1、低底薪高提成

    在小哥哥的这个例子里,我们可以看到,90后高收入的销售,拿到的高收入是奖金,而上个月领了4万的前提,是他得了销冠。几乎所有的销售工作,都是低底薪高提成的收入结构。很多销售工作,甚至0底薪。

    我们在一、二线城市满大街都能看见的某知名房产中介销售,就是0底薪。一两个月没有业绩,公司帮你垫付社保,有了业绩,再从提成里扣除社保的钱还给公司;连续几个月出不了业绩,卷铺盖走人。

    0底薪意味着什么?意味着公司风险的转嫁。你有本事为公司创造价值,公司愿意和你分享胜利的果实;你没本事,对不起公司不养闲人。

    技术部门、支撑部门是为公司的长期目标服务的,是公司的重要竞争力。但是由于这些部门不仅离钱远,离风险也远,大锅饭惯了,是最容易滋生混日子的人的。其实适当的末位淘汰,对真正有价值的人,是正向激励。

    2、压力巨大

    销售是一个压力巨大的职业。曾经有朋友在销售部门做培训,我找她办事情,刚好看见他们公司清晨的销售动员会,所有人打鸡血一样在喊口号。刚毕业的我被吓到了,逃到她办公室,问她销售们为什么一大早这么有激情?她说:“你知道他们每天要面对多少拒绝吗?如果不能自己鼓励自己,不能感受到身后集体的力量,根本坚持不下去。”

    曾经替我们CEO去参加了一个给创业者开的课程。主办方请了阿里著名的中供铁军出来的牛人来分享。中供铁军是阿里强大的地面销售团队。从B2B起家的阿里巴巴,依靠着挨家挨户地推的强悍销售团队,培育了中国第一批互联网商家。从这个团队里,走出了一大批高管和我们耳熟能详的创业CEO:滴滴打车的创始人兼CEO程维,美团网的COO干嘉伟,大众点评的COO吕广渝,去哪儿网COO张强……

    分享者说,他们中供铁军,是阿里的泥腿子。泥腿子招聘里有一条,是要招“苦大仇深”的人。什么是苦大仇深?就是你小时候的生活越苦,对自己的现状越不满越好。因为销售实在是太苦了,压力实在是太大了。没有“苦大仇深”的心理建设,不容易坚持下去。

    3、委屈

    都说一个人的胸怀是委屈撑大的,销售这份工作的委屈尤其多。客户的想法千奇百怪,需求各不相同。销售是最直接面对客户、为客户提供服务的人。可能客户对公司的产品不满,可能对服务流程有疑义,可能只是今天心情不好,甚至有些人仅仅是对销售这个职业有偏见。这些大多不是销售的过错,但是都需要销售去化解。

    硕士好友圣诞节刚刚在巴厘岛办了婚礼,去年12月中旬是婚礼前最紧张的时期。那两天跟她聊天,她说虽然是婚庆公司全包,很多事情办得不理想,她老公现在专门负责跟婚庆公司的销售吵架。聊着聊着她突然感叹:“异国沟通好麻烦,估计那些销售都被骂惯了吧,当销售还真是不容易。”

    所以这些年,听过身边很多人感叹销售工资高、羡慕销售工资高,可是真正自己转去做销售的凤毛麟角。其实谁心里不知道,这份工作的高淘汰率,和背后的一把辛酸泪呢。

    如何成为奖金4万的销售?

    好的销售,都是真正为客户解决问题、提供价值的人。他们也必会赢得客户的尊重。

    1、客户并不专业

    大多数时候,客户并不真正清楚自己要什么,只能说出个大概感受。有经验的销售,不仅能提供专业极致的服务,还能帮助客户认识自己、挖掘到他真正想要的东西。尤其对大额非标准化产品更是如此。比如房产,比如婚庆服务。

    我们去年在北京购房,现在买的这套,当时看APP里的介绍我们并没有相中。甚至在中介小哥哥第一次推荐的时候,我们还是勉强去看的。当时的中介销售已经带我们看了很多套,很了解我们的需求,也了解市场上的房源。所以经过好几周的犹豫比较,不得不说还是他推荐的这套最合适。之前的房主因为有连环合同,需要赶紧卖房,拿钱去交下套首付。因此我们也争取到了不错的价格。

    2、话术需要刻意练习

    我们做产品,知道要测试每一个环节客户的流失率,以求达到最佳转化。其实对销售来说,这个过程更是直接。你跟客户说的每一句话,都可能帮助你筛选掉不精准的客户,或是帮你留住真正的购买者。

    就比如约见客户这件简单的小事,如果用开口问题:“您什么时候来?”客户即使有意向,也有可能会因为不愿意看时间表思考这件事而错过。

    而如果改用闭口问题:“您看您明天上午10点过来方便吗?”如果客户有意向,一定会看一下时间表,这个时间是不是可行。即使这个时间不行,你们也有机会进一步确定见面时间。

    曾经带过一小段我们创业团队的销售。我去找阿里铁军出来的销售大牛小哥哥请教话术秘诀。他告诉我,没什么秘诀。就是不断练习,然后把练习应用到每天具体的场景中,第二天所有销售坐到一起,把成功的案例、被拒绝的案例一起模拟复盘改进,然后再应用,再改进。

    销售和大多数职业一样,带着脑子下功夫。功夫到位了,再不擅长的人,也在及格线上;功夫不到位,再有天赋的人,也不会有稳定的好业绩。

    3、 自己认可这份职业的价值

    其实有很多人,在心理上,对销售这个职业是有偏见的。前些天和小纯聊天,她说她业余时间做珠宝,新品珠宝在预售期就有人预约,她很有成就感。她的工作在体制内,很多同事不理解她做销售,甚至觉得有些丢人。但是她说,她知道自己的长期目标,也不觉得做销售有什么丢人。一开始做超级忙,没经验也吃了些亏,但是很有成就感。

    我很欣赏她。也觉得以她的态度、认知和能力,一定能做好。但我曾经也认识自己就不认可自己做的事情的销售。她说她并不喜欢这份工作,也并不觉得她们的产品有什么特别,市场上很多竞品啊。她只是别无选择。抱着这种心态,一定做不好。人是很敏感的动物。你自己都找不到自己销售产品的闪光点,也不认可自己做的事情的价值,如何能打动客户?

    聊聊学历

    最后,聊两句学历。因为开头的事件,显然初中学历,也是这位硕士毕业生很大的不爽点。觉得自己书白读了。最近也有几位读者朋友留言,想听听我对学历的看法。

    确实当一个行业、或者一家公司炙手可热、掌握选择人才主动权的时候,就会优选学历高的。甚至有的大公司只有985、211毕业的学生才有可能得到面试机会。去年某头部房产中介公司,对房产销售做了本科以上学历的硬性要求。包括老员工,不论你之前业绩多好入司几年,学历不达标,一刀切砍掉。

    说明学历是有很高的市场价值的。它最大的价值在于,帮企业先行做了一道筛选,大大降低了用人错误的成本。尤其成熟大公司,对员工都是批量化培养,他们需要的是一个大概率80分以上的螺丝钉。但概率是对群体而言的,对每一个个体,我们都是自己的100%。

    我们之前创业公司的开发合伙人,高中毕业瞅准了互联网赛道,上了写代码的培训班。他跟我同龄,在我和他共事的时候,他已经是一位有10年开发经验的优秀程序员了,超级靠谱。每天有他坐在那里,团队里每个人都觉得很安心。

    所以,一个初中学历的90后,能拿到销冠,收入达到技术部门同龄硕士毕业生2倍,定有其过人之处。我们不应该觉得不公平,反而应该跟他交流学习不是吗?

    我们应该歧视的,从来都是一个人的不努力,而不是一个人的学历。


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